‘Zullen we volgend jaar naar Amerika gaan?’, vraagt mijn man.
Het is vrijdagavond en we zitten met een glas wijn aan de keukentafel.
De jongens zijn naar hockeytraining.
‘Maar de badkamer dan?’, zeg ik, ‘die zouden we al vier jaar geleden aanpakken.’
‘Het is misschien de laatste keer met z’n vieren’, hij kijkt me indringend aan en neemt een handje cashewnoten, ‘over twee jaar zit de oudste in Chersonissos.’
Alsjeblieft zeg, dáár ben ik nog niet aan toe.
‘Kijk’, hij klapt de iPad open, ‘overnachten in Yellowstone, Las Vegas, San Fransisco. Dat is toch geweldig?’
Plaatjes, nu wordt het tricky.
‘Man, wat kost dat allemaal niet? Kunnen we niet gewoon kamperen in Frankrijk?’
De deur gaat open en twee bezwete jongens komen binnen. ‘Ha, hoe was het?, roep ik enthousiast en sta op om een glas limo in te schenken.
Ander onderwerp.
Waarom doen we dat toch, bezwaren opwerpen?
Omdat de twijfel toeslaat zodra we iets willen. Een deel van ons brein denkt: ‘Doen, fantastisch idee.’ Het andere deel houdt graag alles bij het oude.
Dat gebeurt ook bij de mensen in je publiek
Stel, je legt als spreker een nieuw idee voor of je schetst een ander perspectief, dan vraag je het pubiek om een keuze te maken. Een beslissing te nemen: meegaan of de status quo handhaven.
We willen wel de juiste keuze maken. Want fouten maken, daar houden we niet van. Bezwaren opwerpen is voor ons brein de manier om foute keuzes te voorkomen.
Speel in op mogelijke bezwaren
Inventariseer wat de grootste bezwaren zijn en behandel ze in je presentatie.Wacht niet tot het einde van de presentatie, zodat het publiek z’n lijstje bezwaren op je af kan vuren. Maar werp gaandeweg, op verschillende plekken in de presentatie bezwaren op en werk ze weg of maak ze kleiner.
Is dat niet de goden verzoeken?
Door zelf bezwaren te noemen, geef je aan dat je je hebt verdiept in je publiek. Je staat even in hun schoenen. Bezwaren verdwijnen niet vanzelf. Daarom kun je ze maar beter benoemen en er iets mee doen.
Er zijn toch niet áltijd bezwaren?
Dat zou je denken. Maar zelfs bij de keuze voor iets kleins of voor iets dat gratis is, treedt het bezwarenmechanisme in. We verzinnen net zo gemakkelijk bezwaren tegen het krijgen van een gratis proefabonnement op de Volkskrant als het kopen van een BMW van 40.000 euro.
Maar hoe weet je nou wat voor bezwaren er zijn?
Dat weet je niet precies natuurlijk, maar je komt een heel eind met een aantal vragen die Boswinkel en Jaspers noemen in hun boek ‘Overtuigen op één A4’:
1. Is er een probleem?
2. Is dat probleem erg?
3. Hangt dat probleem samen met de huidige situatie?
4. Lost dit plan het probleem op? (lees voor plan ook: dienst of product)
5. Wegen de voordelen op tegen de nadelen?
6. Is het uitvoerbaar?
7. Past het binnen ons beleid?
8. Is dit het beste alternatief?
Door deze acht vragen te beantwoorden, creëer je een lijstje met mogelijke bezwaren. De volgende stap is te kiezen welke bezwaren je persé weg moet nemen of kleiner moet maken. En op welke manier je dat doet.
En nog één ding
Begin met het beperken van het aantal keuzes voor je publiek.
Fotomateriaal
Audience for Richard Stallman's Talk at Teatro Alvear - Beatrice Murch [Wikimedia]
Pauline le Rûtte
Een goede spreker draagt niet alleen informatie over, maar brengt zijn kennis tot leven.
Reactie